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一度聲稱 要改變中國教育 的YY終於開始發力在線教育瞭。歡聚時代CEO李學凌昨日宣佈，正式成立獨立的在線教育事業部，推出 100教育 品牌(點擊看報道)。歡聚時代滴雞精用600萬元人民幣買瞭100.com這個域名。未來兩年，歡聚時代將投入10個億用於在線教育產品和運營。
在YY教育這個平臺上，已經有不少老師收入過百萬。而我們之前報道過的 邢帥網絡學院 早在2012年年收入就已經過6000萬瞭。或許正是邢帥網絡學院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學凌覺察到在線教育這塊肥缺。2011年6月， YY教育 正式成立，教育頻道成為獨立於YY遊戲和YY娛樂的第三大重點品牌。之後，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網、海詞等機構相繼入駐YY，期待能從在線教育領域分得一杯羹。而不為人知的是，當時邢帥賬面上已經有上千萬元現金流。
下面我們再回顧下邢帥是如何在YY這個平臺上吃準屌絲、打破在線教育不賺錢的怪圈的。
它的創始人是屌絲、用戶是屌絲、老師也是屌絲，有個20歲出頭的簽約老師，年薪已經過百萬。
文 | 劉巖
邢帥怎麼也忘不掉第一天在YY講課的情形。盡管隻有10個學員，但靦腆的他依然緊張不已，操著濃重的山東口音，講起課來還結結巴巴。 別人聽不懂，10個學員有9個罵娘，把祖宗八輩都罵一遍。 網上學員的情感表達方式就是如此直接，稍不客氣的學員會直接在公屏上喊 滾 。邢帥備受打擊,但他感到欣慰的是：唯一一位沒罵臟話的學員成為合夥人。
這位身材消瘦的80後光頭小夥便是邢帥，他以自己的名字網絡學院命名。他靠在QQ群教Photoshop軟件起傢，之後轉戰YY教育7621頻道，已開設平面設計、網頁制作、影視後期、三維建築、三維動畫、電子商務等32門技能類課程，打破在線教育不賺錢的怪圈。2010年營業額隻有100萬元，2011年做到3000萬元，2012年直接跨越到6000萬元，今年有望突破1億大關。
邢帥一直覺得軟件培訓這事兒能做成，因為學員每天都在增加。與YY上其他培訓機構不同之處是：邢帥第一天就收費。盡管每人培訓費用隻有10元錢，但在 互聯網免費 時代，一旦收費就會被當成騙子對待。於是，邢帥每天琢磨怎樣提升講課能力，讓學員更加信任自己。不斷思考如何在講課過程中提升學員留存率、引導用戶付費。
那段時間，邢帥每天早上8點起床開始講課，YY頻道隻有一個學員也得堅持。一般講到晚上12點，下課後經常備課到凌晨四五點鐘，休息3個小時繼續上課。這個過程中，生活相當拮據，半年時間每天啃2塊大餅，買包泡面都算奢侈。一年下來做瞭3萬多元培訓費，刨去運營和人力成本，基本不賺錢。
其實，最初在YY做培訓的不止邢帥一傢。絕大多數屬於小打小鬧，未進行品牌化運作。很多機構為瞭籠絡客戶群直接免費分享課程，團隊在沒有收入狀態下很快喪失作戰能力，逐漸淡出YY。或許正是邢帥網絡學院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學凌覺察到在線教育這塊肥缺。2011年6月， YY教育 正式成立，教育頻道成為獨立於YY遊戲和YY娛樂的第三大重點品牌。之後，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網、海詞等機構相繼入駐YY，期待能從在線教育領域分得一杯羹。而不為人知的是，當時邢帥賬面上已經有上千萬元現金流。
想收費真的很難。目前YY上有近千傢培訓機構，除瞭新東方在線等少量傳統教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經營一段時間後，不少機構認為YY上的用戶過於草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。令人出乎意料的是，邢帥的技能培訓卻做得有聲有色。 他們做不好關鍵是因為缺乏經驗。 邢帥總結。
用戶是屌絲，老師也是屌絲
邢帥，又名啊憨，憨厚、樸實的山東小夥子，自稱屌絲一枚。2003年，奔往雲南就讀於某二流大學計算機專業，成為舍友們心中最為節儉的同學。在校期間沉迷於圖形圖像制作、廣告創意類軟件。因報名學軟件導致沒錢交學費，大二時被迫輟學。於是靠看傢技能做起平面設計師，並成立雞精推薦啊憨工作室，承接零散的設計活兒， 不願意讀書的另一原因是不太喜歡學校的教育氛圍 。
一間房一臺電腦，邢帥選擇傳統教育公司不願涉及的冷門 軟件培訓。 大學教育所學知識往往與現實就業技術需求脫節半年到一年時間，當時看到電腦技術的網絡培訓市場一片空白，教學不受時間、地域限制，培訓費用還比傳統教育便宜，想著未來應該有市場。
20歲的小孩做Photoshop培訓，根本沒人瞧得上眼。 邢帥當時所謂的 網絡培訓 ，也隻是非常粗淺地在QQ群教網友學Photoshop軟件。當時QQ群最多隻能容納200人語音同時在線，音質不穩定容易卡，經常需要打字溝通，根本沒辦法擴大學員規模，辛苦抓來的學員流失非常嚴重。邢帥生意很快遭遇瓶頸。一直撐到2008年，才有瞭第一批真正意義上的付費學員，大約100人。
一次偶然機會，學員推薦YY語音給邢帥。這是一款容納1萬人同時在線的語音工具，能同時給上千個、上萬個人解答問題。但絕大多數都是遊戲玩傢和娛樂玩傢，做教育有點另類。2009年，邢帥帶著學員來YY語音教學，正式成立邢帥網絡學院。當時團隊隻有14個人，除去邢帥和合夥人是全職外，其他人均為兼職。
因為很多學員壓根沒聽說過YY，更不會使用，因此從QQ到YY平臺轉化過程中，客戶流失率高達20%。這個比例已經相當高，畢竟付費概率也隻有10%左右，還不包括講課等其他過程中的損失。
對此，邢帥開始模仿相對成熟的YY音樂和YY遊戲，每天派美女主播輪流值班接待，從最基本的修改馬甲格式開始講起，引導用戶熟悉YY產品。直到現在，邢帥依然采用QQ跟YY相結合的運營模式。每個QQ群是一個班級，最高管理者為班主任，承擔銷售職責，負責將QQ群裡的潛在客戶轉化到YY平臺付費學習。起步階段時隻有幾十個群，一年能帶來幾萬名潛在客戶。 現在班主任們已經建立瞭3000多個QQ群。 QQ群成為邢帥不可或缺的營銷工具。
邢帥經常掛小號，到YY頻道其他培訓機構潛伏。哪怕去隻有十幾個人、不成規模的小公會也能有所借鑒。他發現一些公會為彰顯師資權威，喜歡給老師掛 專傢 或 教授 頭銜。邢帥承認，這些專傢或大學教授確實講課內容質量高，但存在一種怪相：專傢、教授一張嘴學員就跑掉。長此以往，可能原本200人公會逐漸變成100人甚至更少，學員流失率居高不下。 80後、90後網民們思維活躍，其實非常抵觸 專傢 、 教授 這些字眼，大學教授們真hold不住場面。 邢帥發現教授們喜歡用傳統教育的思想套在線教育。
即便一些新東方的老師以幽默著稱，但來到互聯網也容易失靈。 邢帥毫不客氣地說。線下現場教學時的幽默可以帶有肢體性語言，而進入互聯網，尤其在沒有視頻的情況下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默還不夠，老師應該能跟80後、90後這代人的節奏感、幽默方式、互動方式保持一致。而事實上，屌絲、傷不起、hold住、我勒個去等網絡流行詞匯，往往距離中規中矩的主流老師很遠。
講完知識收不回學費，這種老師隻適合做傳統教育。 邢帥要的是有周立波口才、懂技能、會互動，又不清高的老師。 清高的老師沒人願意買賬，網民們隻會為你的幽默埋單。 之所以很多教育機構做不起來，是因為對待教育過於嚴肅。其實，互聯網教育應該寓教於樂，沒人願意接受枯燥的知識。 講課過程要讓網民產生充分信任，讓他們感覺我們是同一階層。娛樂能靠美女主播產生沖動消費，但教育消費者相當理性，必須得到實惠才願意掏錢。
有能力做網絡教育的老師非常少，好老師都是被罵出來的，被上千萬名學生罵過才能變成好的互聯網講師。 在謾罵中始終保持從容淡定，邢帥就是在這種惡劣的互聯網環境中成長起來的。老師教得差，學員會立馬投訴。在邢帥網絡學院，被學員投訴過多的講師直接下崗。這些老師們有強烈緊迫感，每天備課，可能講一小時備課三小時。跟一些大學老師幾年備一次課的方式完全不同。 軟件版本會更新，我們的課程也得跟行業接軌。
其實，他們的講師多是內部招聘而來。所有高管都是從學員到班主任，再一步步成長為科目負責人。課酬采取底薪加傭金制，平均月薪1萬元。明星講師薪資不菲，月收入能有10萬元。某天，一名講師對院長說： 我準備買車買房瞭。 邢帥才意識到這位20出頭的小夥子已經步入年薪百萬行列。
月收入10萬元的講師起碼有10多萬名粉絲。如果講師帶著學員另起爐灶辦學怎麼辦? 我從來不擔心明星老師被挖走。 之前，YY曾經做過嘗試，交給粉絲眾多明星老師們很多權限，鼓勵這些老師獨立創業。但最終的結果是：粉絲逐漸消失。
講師們沒有營銷能力，招生渠道掌握在學校手上。 邢帥網絡學員通過強大的推廣渠道和400多人的銷售團隊、校園代理、微博營銷等方式，保證有源源不斷的生源輸送到學院。這導致老師對平臺依賴性特別強。 其實我們的講師沒有過高期望，甚至給口飯吃就能滿足。 在這個平臺上，基本上講一兩年便能成為優秀講師，經驗非常重要。
在講課內容上，先把老師的心理調整過來，傳達正能量。因為講大道理不會留有任何印象，他們給每個老師添加帶有正能量的學習段子。在講課、溝通、聊天過程中將正能量傳遞出去。他們會告訴學員：在大公司工作薪水高，不過基本上沒有晉升機會，但進入小公司卻有很多機會。通過長期觀察，用工單位給邢帥的反饋是：學員基本不會跳槽。
你看不懂的屌絲付費模式
傳統的教育企業把互聯網教育理解為視頻點播式，依靠點播系統賺錢。邢帥的調查結論是：買完視頻課程的人很容易放棄學習，且不容易產生重復購買。 這意味著一個人的放棄直接感染身邊朋友放棄，這個很恐怖。 曾經一組數字顯示：某機構線上賣掉2億元視頻。邢帥認為這種單純賣視頻的方式相當於把未來的市場做死。
在邢帥看來，在線教育的優勢強調實時直播、實時互動。在邢帥網絡學院，講師會根據不同需求講解不同案例。每天早10點到晚10點，值班講師通過視頻、電話、QQ或其它通訊設備解答學員疑問，晚上在線人數最高時能超過2000人。這些方式都強化互動教學，以增加學員黏度。 互聯網教育應該做好服務，視頻點播失去互動性，再優秀老師的視頻課件讓學生看上5集到10集都會睡覺。
招生難，也困擾著很多做在線教育的企業。
有朋友建議應該將盈利的20%打電視廣告。 那會出現一幫老頭老太太來學PS軟件，我得瘋瞭。 邢帥開玩笑說。他的言外之意是應該做精準營銷。
我們的用戶隱藏在軟件教程下載的地方。 在優酷中搜索關鍵詞 PS教程 ，會驚人地發現：播放次數排前10名的視頻均來自名為 藍水河y 的用戶上傳，且多數視頻點播率多在400萬～600萬次。 藍水河y 其實隻是邢帥網絡學院的一名普通班主任。在邢帥網絡學院，類似 藍水河y 每天到處推銷視頻的班主任達400多名。邢帥網絡學院的銷售團隊已滲透到有潛在學員的各個角落。
當用戶點擊排行榜上一個視頻，名稱為 Photoshop下載 、PS教程 、PS調色、PS摳圖、PS教學、PS實例、PS可以從事哪些工作 的免費視頻教程開始播放，教程中始終顯示邢帥網絡學院某QQ群號。網友們加入QQ群，便能來到邢帥網絡學院的一個班級，成為邢帥的潛在客戶。
為瞭更好地發展客戶，邢帥將部分熟悉業務的內部學員轉化成銷售。這時，有同行開始到處發帖詆毀邢帥網絡學院在YY平臺搞傳銷。這讓邢帥哭笑不得。
一般人認為，YY上的遊戲、娛樂玩傢付費習慣好，且客單價高，屬於優質客戶。同行也極為好奇：在YY平臺上從未看到邢帥網絡學院的廣告。他們號稱的30多萬學員到底來自哪裡?其實，邢帥曾經嘗試轉換遊戲和娛樂頻道中所謂的 優質客戶 ，最終發現很難。 讓那些玩傢來聽課會直接罵娘，很難攔截遊戲、娛樂的流量，因為那些人的需求跟教育不一樣。 邢帥慢慢明白，人生不同階段用戶需求必然有所不同，可能10多歲沉迷遊戲，20多歲癡迷音樂，工作後才會想到提升技能。
經過4年多時間累積，邢帥網絡學院發展過來的客戶成分極其復雜。從年齡來看，80後、90後人士居多，90後能占據40%～50%比例，50～60歲占比20%。這些用戶群中，大學生用戶基數最大，但付費率不高。整好符合二八定律，約20%的付費人群貢獻80%的營業額，貢獻額度最多的是已工作人士。
這些學員中，有些並非專為學習。一位學Photoshop的 學生會主席 已50多歲，開網吧之餘來邢帥網絡學院幫忙管理學生。 他退休在傢比較孤獨，整天跟年輕人混在一起，心態也變得年輕。在這裡不僅學技能，還能跟孩子們玩得很好。
這些人群中，基數龐大的大學生引起邢帥關註。他們付費習慣不好，喜歡下載免費視頻;加之校園網網絡環境不好，一直未成為主打用戶。但現在，這個群體正悄然發生著變化，就業難迫使他們急需獲得一技之長。為此，邢帥開始加大校園代理的推廣力度。現在他們的學校代理已經有5000傢，培訓科目達100門以上。
如果不研究消費者心理會敗得很慘。 80後、90後網民多是獨生子女，可謂 生在紅旗下，長在蜜罐中 ，有時還會自以為是。邢帥曾經遇到一位學員，一直埋怨老師講課太爛，在群裡無休止搗亂。等慢慢走近才發現這是一位心理扭曲的學員。邢帥這時意識到： 教會技能的同時還得修正他們的心理，否則讓心理有問題的學員一旦走向社會非常危險。
邢帥的付費用戶都是屌絲人群。他們沒有過高的社會地位，有晉級壓力，迫切想通過一技之長改善現有工作和生活條件。其實，邢帥網絡學院培養出來的都是技能型學員，其中有些做電商。 被小公司聘用的概率非常高，倒是很少聽說學員進某大公司。
一般 高帥富 對我們這種技能教育不感冒。反正草根更願意付錢。從草根口袋裡掏錢，那絕對是個藝術活。 不同於YY娛樂和遊戲中的沖動消費，教育平臺上的用戶一開始可能是沖動性消費，會忽然感覺某位老師講課好而報班。一旦沖動過後，堅持學習是件痛苦的事情。為此，邢帥給學員設置學習障礙，並非有錢就能直接報名學習，必須聽完試學課程完成作業，才能獲得半價名額。
學員中途放棄學習對培訓機構來說很可怕。邢帥認真研究用戶心理，在調研就業情況、學習效果後發現：學費在10～500元錢價格區間時，學員感覺放棄成本低，容易終止學習。 當我們提高至1000元甚至更高價位時，形成無形制約，再也不需要費勁督促學員交作業、按時上課瞭。
因此，邢帥一直認為互聯網教育搞免費模式是個錯誤選擇。 網絡教育一旦廉價，學員容易懈怠，瞬間放棄。以前我們的學費低，很多學員抱怨學不會，等學費一漲高，學習效率也就跟著高起來瞭。 邢帥就是要讓學員有肉痛的感覺。現在學員的客單價一般在3000元左右。即使客單價1000元，如果做到1000萬學員，就有100多億元收入，這對邢帥來說並非天文數字。
創業前三年，邢帥感到非常辛苦。最近，花瞭100萬元學費搞明白一件事情：管理不需要辛苦，辛苦是因為缺乏能力。對學院組織架構重新梳理之後，邢帥變得相對輕松很多。現在，他們有500多名員工，已經獲得A融資，公司總部遷往廣州。
大理，我們要滾瞭。 邢帥在微信上宣稱。
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